Wiedza usuwa dwóch wrogów budowania dobrobytu: ryzyko i strach. (Charles Givens)
Dlaczego tworzymy biznes? Z wielu powodów, ale wspólnym mianownikiem jest zarabianie pieniędzy. Na pewno można je zarabiać na wiele różnych sposobów… Tak uważa się potocznie, ale przy bliższym spojrzeniu okazuje się, że istnieje jedynie osiem dróg generowania dochodu.

Jeżeli znasz swój sposób (zwany tożsamością biznesową), o wiele łatwiej i w sposób naturalny przychodzi ci te pieniądze zdobywać. Poza tym wiesz, jakie działania przekładają się na generowanie finansów oraz z jakimi ludźmi powinieneś współpracować, aby pomnożyć swoje zyski lub ich nie utracić. Opierając się na swoich silnych stronach, w maksymalny sposób umiesz wykorzystać swój potencjał, dobrze się przy tym bawiąc. Oczywiście, że pojawią się problemy, ale będziesz rozumiał, w jaki sposób należy je pokonywać. Wielu zagrożeń związanych z generowaniem i pomnażaniem dochodu oraz zarządzaniem nim unikniesz, jeżeli poznasz swoje potencjalne słabości i im zapobiegniesz. Odkrywcą tych tożsamości jest Roger Hamilton. Nadał im nazwę „Wealth dynamics”. Przyznam, że niewiele informacji było mi tak pomocnych w pracy z ludźmi jak ta właśnie koncepcja.

CREATOR

Najbardziej znani „kreatorzy” na świecie to bracia McDonald – twórcy jednej z najbardziej rozpoznawalnych marek na świecie. No właśnie – twórcy, a nie właściciele. Ale po kolei… Bracia Dick i Mac dostrzegli (we wczesnych latach pięćdziesiątych!), że tempo życia zaczyna mocno przyśpieszać. Wymyślili restaurację, w której będzie się obsługiwało szybko, a także serwowało jedzenie dla osób zmotoryzowanych. Ich pomysł tworzenia posiłków był też innowacyjny – opierał się na systemie produkcji podobnym do tego, w jakim tworzyło się auta w zakładach Forda. No i oczywiście, jak ktoś trafnie zauważył, jest to restauracja bez kucharza. 🙂
Na tym przykładzie widać wyraźnie, kim jest osoba o obdarowaniu „kreatora”. To ktoś, od kogo zaczynają się nowe biznesy; osoba tworząca projekty, dokonująca odkryć i wprowadzająca innowacje. Tacy ludzie łatwo inicjują nowe przedsięwzięcia i nie boją się ryzyka. Można ich nazwać typowymi przedsiębiorcami, którzy albo są niezdolni do pracy na etacie, albo pracując na etacie, potrzebują dużej przestrzeni na kreatywność – np. w dziale reklamy lub w ośrodkach badawczo-rozwojowych.
Ich słabością jest to, że często nie kończą spraw i projektów, które zaczynają. Potrzebują kogoś (lub zespołu osób), kto zrobi to za nich. Często bywają niechętnie nastawieni do analizy rynku, ponieważ uważają, że intuicyjnie wiedzą lepiej. Miewają trudności w pracy z ludźmi, gdyż oczekują dużego poziomu ekscytacji ich pomysłami i nie lubią, gdy ktoś zauważa potencjalne problemy. Czasami potrafią nawet przeskakiwać z branży w branżę, co nie pozwala im wybrać rynku, do którego mają pasję i który mogliby zdominować.
Zarabiać mogą poprzez masową dystrybucję swoich produktów oraz tworzenie wiodącej marki. Najwięksi „kreatorzy” stworzyli własne fabryki innowacji, pomysłów i przedsiębiorczości. Inny ze sposobów zarabiania to wejście na giełdę, tworzenie start-upów, które można odsprzedać, udzielanie licencji czy franczyzy, a także tantiemy i oczywiście bezpośrednia sprzedaż produktów. Przykłady takich osób to: Steve Jobs, Walt Disney, Thomas Edison.

MECHANIC

W latach pięćdziesiątych Ray Kroc (późniejszy właściciel McDonald’s) był obwoźnym sprzedawcą mikserów. Kiedy poznał sposób działania restauracji braci McDonald, od razu dostrzegł w niej olbrzymi potencjał. Na początek stworzył rzetelny system franczyzowy, a następnie odkupił licencję na wyłączność marki. To dzięki niemu McDonald’s rozrósł się na cały świat. Jego potęga polega na stworzeniu powtarzalnego systemu, który jest powielany, gdziekolwiek zakłada się lokal. Natomiast mało osób wie, że główny biznes to nie hamburgery ani system franczyzowy, ale nieruchomości! Gdyby dziś przestano produkować hamburgery, McDonald’s Corporation pozostałoby właścicielem wielkiej liczby nieruchomości (w dobrej lokalizacji) rozsianych na całym świecie. Aby jednak stworzyć tak sprawnie i wielowymiarowo działający system, potrzeba było geniuszu człowieka o obdarowaniu „mechanika”, jakim niewątpliwie był Ray Kroc.
Silną stroną tego typu ludzi jest to, że doprowadzają sprawy do końca. Myślą procesowo i systemowo, dzięki czemu potrafią duplikować system na masową skalę (np. poprzez franczyzę). Są świetnymi analitykami i dbają o szczegóły. Umieją rozłożyć wszystko na czynniki pierwsze i złożyć z powrotem. Często przejmują mały, chaotyczny biznes lub produkt od „kreatora” i najpierw go uporządkowują, a następnie rozbudowują na masową skalę.
Słabością „mechaników” jest to, że są zorientowani na proces, a nie na ludzi. Powinni więc mieć osobę lub zespół osób, które byłyby odpowiedzialne za pracę z ludźmi. Przez ich drobiazgowe podejście grozi im pułapka perfekcjonizmu, która charakteryzuje się ciągłym poczuciem, że jeszcze nie są gotowi. „Mechanicy” nie powinni wymyślać własnych produktów, ale tworzyć sposoby dystrybucji produktów stworzonych przez innych.
Zarabiają poprzez organizowanie masowej dystrybucji produktów. Częsty schemat to większa skala – mniejsza cena. Dużą dźwignię finansową są w stanie osiągnąć poprzez powtarzalne i odtwarzalne procesy. Najwięksi z „mechaników” stworzyli kanały dystrybucji, platformy transakcyjne, systemy logistyczne itp. Przykłady takich osób to: Henry Ford, Michael Dell, Ingvar Kamprad (IKEA).

LORD

Jeżeli mieszkałeś w Anglii i wynajmowałeś tam mieszkanie, słyszałeś zapewne słowo landlord – określenie osoby zajmującej się wszelkimi sprawami dotyczącymi wynajmu, często jednak niebędącej właścicielem lokalu. To dobrze obrazuje, kim jest „lord”. To osoba, która odpowiada za przepływ finansowy (cash flow).
Osoby o tej tożsamości biznesowej są genialne w maksymalizowaniu i optymalizacji zysków. „Lordowie” to ludzie świetnie zarządzający przepływem finansowym, przy czym często nawet nie są właścicielami biznesów, nieruchomości czy innych aktywów. Typowe przykłady ich działalności: zarządzanie czyimiś nieruchomościami, prowadzenie firmy leasingowej, agencja sprzedająca licencje. Zwykle nie przyciągają uwagi i nie słyszymy o nich zbyt dużo.
Ich potencjalne słabości wiążą się z wielkością aktywów, które obsługują. Im większe aktywa i wygenerowany przez nie cash flow, tym większy będzie ich zysk. Jeżeli nie mają ludzi, którzy znajdą dla nich potencjalne okazje, może być im trudno znaleźć takie okazje samemu, ponieważ zwykle wydają się ludziom oschli, zimni, wycofani i kontrolujący. Słabością może też być nierozwijanie się w kwestiach finansowych, stąd ważny jest nie tylko ich progres w tej dziedzinie, ale także posiadanie odpowiednich doradców.
Typowe sposoby zarabiania wiążą się ze zwiększaniem przepływu finansowego, dobrą znajomością danego rynku, umiejętnością wyszukiwania okazji, dobrym zarządzaniem, szczególnie w kwestii tworzenia powtarzalnego systemu nabywania aktywów i zarządzania nimi. Przykłady takich osób to: John Rockefeller, Andrew Carnegie, Hassanal Bolkiah (sułtan Brunei – jeden z najbogatszych ludzi świata).

ACCUMULATOR

Zapytano kiedyś Warrena Buffetta (jednego z największych inwestorów giełdowych na świecie), na jak długo kupuje akcje. Odpowiedział, że na wieczność. 🙂 Inna z osób zapytała go, jak nauczyć się inwestować na giełdzie. Odpowiedział, żeby zaczęła od analizy spółek, które się na niej znajdują. „Ale tych spółek jest mnóstwo” – usłyszał Buffett. „W takim razie zacznij od tych na A” – usłyszał w odpowiedzi jego rozmówca. To typowe zdania ukazujące sposób myślenia ludzi o tożsamości biznesowej „akumulatora”. A tak przy okazji, Warren Buffett pierwszą akcję kupił w wieku 11 lat (dziś mówi, że żałuje, że tak późno), a w wieku 14 lat za zaoszczędzone pieniądze nabył farmę. To również charakterystyczne dla „akumulatorów” zachowanie – oszczędzanie i kupowanie aktywów.
Takie osoby gromadzą aktywa (np. biznesy, nieruchomości, złoto), ponieważ są z natury oszczędne i gromadzące. Zwykle znajdują sobie jakąś metodę lub system i wytrwale się go trzymają. Nie lubią ryzyka, stąd nie podejmują pochopnych decyzji. Są bardzo odpowiedzialne i doprowadzają sprawy do końca. Umieją uwalniać kapitał ze zgromadzonych aktywów poprzez refinansowanie. Budują kapitał w długofalowym działaniu.
Potencjalne słabości wynikają z czasem zbyt wolnego działania. Inny z często popełnianych błędów to niepoznawanie strategii innych inwestorów. Czasami takie osoby sięgają po różnego rodzaju okazje z różnych branż, a nie specjalizują się w jednej dziedzinie, przez co omijają je największe okazje w danej branży.
Typowe sposoby zarabiania to kupowanie aktywów, które generują zyski, reinwestowanie zysków w kolejne aktywa, sprzedaż aktywów, sprzedaż akcji lub udziałów w firmie oraz dzielenie się wiedzą w dziedzinie, w której jest się ekspertem. Przykłady takich osób to: Warren Buffett, Paul Allen (założył z Billem Gatesem korporację Microsoft), Benjamin Graham (inwestor, filozof praktycznego inwestowania).

TRADER

„Zawsze można coś tanio kupić i drogo sprzedać” – mawia mój znajomy, który od 20 lat żyje wyłącznie z handlu. „W kryzysie ludzie zaciskają pasa, następnie zaraz po nim spłacają długi, potem chcą odreagować, bawiąc się, a następnie dopiero myślą o inwestycjach. To naturalny cykl, który obserwuję od lat” – to kolejne z jego stwierdzeń. „Kto mało handluje, zarabia więcej od tego, kto dużo pracuje” – to powiedzenie może brzmieć jak życiowe motto takich osób.
Ludzie ci charakteryzują się dobrym wyczuciem, kiedy można coś kupić, a kiedy sprzedać. Szukają okazji i często jest to ich styl bycia – czyli szukają ich chociażby dla zabawy lub żeby nie wyjść z wprawy. Nastawieni są na negocjacje.
Potencjalne słabości takich osób zwykle wiążą się z brakiem specjalizacji. Na poziomie zupełnie podstawowym są w stanie dostrzec okazje w każdej prawie branży, natomiast specjalizując się w którejś z nich (lub dwóch–trzech), są w stanie dostrzec największe możliwości. Zwykle nie mają długofalowej wizji. Nierzadko takie osoby, będące np. przedstawicielami handlowymi, dochodząc do maksymalnych zarobków w danej firmie, idą znudzone do następnej i sytuacja się powtarza. Innym z częstych błędów jest silne emocjonalne przywiązanie do procesu handlowego, które utrudnia obiektywne, racjonalne decyzje.
Zazwyczaj zarabiają na różnicy w cenie, negocjacjach (generowanie dodatkowego zysku), śledzeniu bieżących trendów w branży oraz powiększaniu zarówno liczby transakcji, jak i ich wielkości. Przykłady takich osób to: George Soros, Peter Lynch, John Templeton.

DEAL MAKER

W przypadku klasycznego „deal makera” (po polsku: pośrednik łączący ludzi) sprawdza się zasada, że nie jest ważne, jakimi zasobami dysponujesz, ale jakie potrafisz zebrać. Świetny przykład to Donald Trump. Mając 28 lat, znalazł pusty hotel na terenach należących do Penn Central Railroad, które było winne miastu Nowy Jork 15 milionów dolarów. Donald Trump wymyślił następujące rozwiązanie: kupi ziemię za 12 milionów dolarów, przekona miasto do częściowej spłaty długu i częściowego udziału w zyskach, następnie przekona bank do udzielenia mu 80-milionowej pożyczki, która posłuży mu do wybudowania hotelu. Dwa lata dopracowywał transakcję i mając niewiele pieniędzy, ale dużo czasu, a przede wszystkim umiejętności negocjacyjne, doprowadził do realizacji swego celu. Jak sam mówi, nauczył się tego od swojego ojca, który będąc odnoszącym sukcesy deweloperem, często powtarzał swojemu synowi: „Nie możesz zarobić pieniędzy, siedząc przy biurku”.
Silne strony takich osób to umiejętność nawiązywania kontaktów, posiadanie szerokiej sieci znajomości, naturalna zdolność do negocjacji oraz dobre wyczucie rynku.
Wśród słabych stron należy wymienić brak koncentracji na szczegółach, który może doprowadzić do przeoczenia istotnych elementów danej transakcji. Czasami pułapką może być oczekiwanie, że każda kolejna transakcja musi być większa. Inną potencjalną słabością może się okazać połączenie dwóch ludzi, którzy nawiążą biznes… z pominięciem pośrednika – zdarza się to szczególnie początkującym „deal makerom”.
Typowe sposoby zarabiania to: prowizja za pośrednictwo, udział w zyskach, skupienie na wybranej branży i stanie się ekspertem nie w branży, ale w znajomości ludzi z danej branży, koncentracja na dużych transakcjach z pominięciem tych mało znaczących. Przykłady takich osób: Donald Trump, Rupert Murdoch (właściciel korporacji prasowej, telewizyjnej i wydawniczej należącej do największych na świecie), David Geffen (współzałożyciel wytwórni filmowej DreamWorks).

SUPPORTER

Andrew Carnegie – swego czasu najbogatszy człowiek świata – płacił milion dolarów Charlesowi Schwabowi za… podtrzymywanie dobrej atmosfery w fabryce. Czy była to przesada? Nie, jeżeli wiemy, że w tamtym czasie (mówimy o początku XX wieku) przestój fabryki z powodu strajków groził bankructwem właściciela. Cóż takiego robił Charles Schwab? Dziś powiedzielibyśmy, że był pierwszym HR-owcem, natomiast on sam definiował swoje zadanie jako podtrzymywanie entuzjazmu i chęci pracy w ludziach poprzez chwalenie ich. Często odwoływał się do słów Napoleona, który powiedział: „Zauważyłem rzecz przedziwną – ludzie są w stanie ginąć za ordery”. Charles Schwab jest doskonałym przykładem „supportera”, czyli człowieka, który dba o dobrą atmosferę między ludźmi i w ten sposób buduje zespół oraz nim kieruje.
Silne strony „supportera” to bardzo duże umiejętności interpersonalne, polegające na wprowadzaniu dobrej atmosfery przy jednoczesnym wydobywaniu potencjału z ludzi. Człowiek taki jest naturalnym przywódcą wpływu, za którym ludzie podążają, ponieważ chcą, a nie muszą. Jest lubiany i przez to buduje lojalność wśród ludzi. Zwykle ma rozległe znajomości.
Do jego słabych stron często należy nieumiejętność tworzenia wartości samemu, stąd potrzebuje pracować z innymi. Nie jest dobry w wymyślaniu planu – musi go stworzyć ktoś inny. Ze względu na silne nastawienie na innych ludzi i pomaganie im odznacza się słabą asertywnością i często bierze na siebie więcej odpowiedzialności, niż jest w stanie unieść.
Typowe sposoby zarabiania? „Supporter” powinien znaleźć twórcę wartości („creator”, „mechanic”, „deal maker”, „star”), w którego misję naprawdę wierzy, i odciążyć go, aby mógł budować jeszcze większe przedsięwzięcia. Sami „supporterzy” natomiast zajmują się pracą w zespole ludzi. Im większa organizacja, tym większe mogą być ich zarobki. Im bardziej wzrasta ich odpowiedzialność, tym bardziej powinni dbać, aby wzrastały ich zarobki. Przykłady takich osób to: Tony Blair, Jack Welch (GE), Lee Iacocca (Chrysler).

STAR

Kto by pomyślał, że młody austriacki chłopiec pochodzący z małej miejscowości zostanie gubernatorem Kalifornii. Zanim jednak nim został, był kilkakrotnym mistrzem świata w kulturystyce, następnie aktorem. Wszędzie jednak był gwiazdą. Kiedy trenował jako kulturysta, miał jasno określony cel – chciał zostać mistrzem świata. Wymagało to olbrzymich poświęceń: przeciętny dzień to kilka godzin pracy na budowie, a następnie trening na siłowni. Kiedy zaczynał karierę jako aktor, od razu postawił sobie jeden warunek – chciał grać role pierwszoplanowe. To też nie było łatwe – jego język angielski miał nietypowy akcent, a wygląd kulturysty też nie był powszechnie akceptowany. Determinacja Arnolda Schwarzeneggera (bo, jak zapewne się domyślasz, to o nim mowa) wynikała z jego wewnętrznej potrzeby bycia zauważonym i podziwianym.
Silne strony „gwiazdy” to umiejętność przyciągania ludzi. Jest naturalnym mówcą, który entuzjazmem potrafi zapalić słuchaczy. Ma bardzo błyskotliwą, charyzmatyczną osobowość. Umie nagłośnić wszystko, co stworzy, i odnaleźć się w każdej sytuacji.
Słabe strony tej tożsamości biznesowej polegają na niedocenianiu własnej wartości i nieumiejętności określania odpowiedniego wynagrodzenia za swoją pracę. Dlatego właśnie większość znanych aktorów, piosenkarzy, sportowców ma swoich agentów („deal maker”), którzy za nich prowadzą negocjacje i dbają o warunki kontraktów. Ich potencjalną słabością może być też brak kanałów, przez które komunikowaliby się z ludźmi, oraz brak produktów. Im stają się bardziej sławni, tym bardziej cenny jest ich czas, dlatego powinni go bardzo chronić.
Typowe sposoby zarabiania polegają na tworzeniu własnej marki i podwyższaniu cen w miarę jak stają się coraz bardziej wpływowi. Inne sposoby to nagłaśnianie (reklamowanie) innych w zamian za prowizję lub zapłatę za promocję. „Gwiazdy” mogą otrzymywać tantiemy za użyczenie marki, opłaty za polecenie. Przykłady takich osób to: Arnold Schwarzenegger, Oprah Winfrey, Michael Jordan.

TWOJA TOŻSAMOŚĆ BIZNESOWA

Czytając uważnie powyższe opisy ośmiu tożsamości biznesowych, łatwo zauważyć, że każdy człowiek zwykle jest mieszanką dwóch–trzech z nich. Oczywiście można też mieć jedną dominującą osobowość. Roger Hamilton pokazuje te tożsamości biznesowe w następującym schemacie:

Nasze tożsamości biznesowe mogą się łączyć, o ile sąsiadują ze sobą, czyli można być połączeniem „kreatora” z „gwiazdą” i „supporterem”, ale nie „gwiazdy” i „akumulatora”. Oczywiście człowiek może się wyuczyć różnych umiejętności i może nawet na nich zarabiać, ale wtedy nie będzie czerpał pełnego zadowolenia z tego, czym się zajmuje. Czyli w najlepszym wypadku osiągnie sukces finansowy bez wewnętrznej satysfakcji.
Zauważ też, że ten opis tożsamości biznesowych zawiera pełen zestaw ról potrzebnych we właściwie prosperującej firmie. Zaczyna się od pomysłu („creator”), następnie tworzy się system („mechanic”), potem potrzebny jest właściwy przepływ finansowy („lord”). Nadwyżki się gromadzi („accumulator”), produkty lub usługi sprzedaje („trader”). Szuka się partnerów strategicznych („deal maker”), zarządza właściwie ludźmi („supporter”) oraz potrzebuje „twarzy” dla firmy („star”), która rozreklamuje ją na większą skalę.

Zauważyłem, że wielu ludzi, przyglądając się tym tożsamościom, mówi, że odnajduje się jako połączenie „creatora” z „supporterem”. Świadczy to o tym, że dana osoba ma jeszcze jedną tożsamość: „gwiazda”. W Polsce bardzo często mamy do czynienia z takimi ukrytymi „gwiazdami”. Może to wynikać z różnych przyczyn. Niedawno miałem okazję słuchać pewnego Amerykanina, który przyjeżdża do Polski regularnie od 1990 roku. Zapytano go, co uważa za główny problem w polskiej mentalności. Opowiedział wtedy o swoim pierwszym pobycie w naszym kraju. Był na kolacji u pewnego małżeństwa, które go gościło. W czasie posiłku zapytał kilkuletniego syna gospodarzy, kim chce zostać w przyszłości. Ten odpowiedział, że kosmonautą. Na drugi dzień był z rodzicami dziecka na zakupach. W sklepie zauważył zabawkową rakietę kosmiczną i kupił ją. Kiedy wręczał ją dziecku, rodzice sceptycznie skomentowali: „Ale po co mu rakieta, przecież on na pewno nie będzie kosmonautą”. Na co ich gość odparł: „Możliwe, że nie będzie. Pewnie do tego czasu jeszcze wiele razy zmieni zdanie co do tego, kim chce być. Natomiast do końca życia będzie pamiętał, czy jego bliscy wierzyli w niego, czy też tłumili jego marzenia”.
Ważne pytania do ciebie:

  • Jaka jest twoja tożsamość biznesowa?
  • Jakie są twoje mocne strony?
  • Jakie są twoje słabe strony?
  • Jakich tożsamości biznesowych potrzebujesz do współpracy?
  • Jakie osoby, które osiągnęły sukces biznesowy, są twoją inspiracją?

Zobacz również: www.andrzejburzynski.pl

Źródło fot. www.stock.adobe.com

Tagi